Au cours de la décennie que j’ai passée à être le meilleur vendeur dans plusieurs entreprises, puis à créer la mienne, j’ai découvert qu’il existe de nombreuses façons de vendre. Il est intéressant de noter que vous pourriez prendre toute une entreprise de vendeurs et leur donner la même formation, les mêmes techniques et les mêmes outils, et il y aurait encore une grande différence dans la façon dont les meilleurs vendeurs se comportaient par rapport à tout le monde. Pourquoi? C’est simple. L’élément le plus important n’est pas une technique ou un outil qu’une de ces formations vous apprendra.

Mon premier mentor commercial m’a dit il y a des années: «Beaucoup de gens peuvent vendre, mais quelqu’un qui travaille dans la« vente professionnelle »trouve un moyen d’aider un client à réussir. … Et tout le reste se met en place.

Un autre mentor m’a dit: «Mon travail n’est pas de faire une vente. Mon travail consiste à faire de mon client une rock star dans son entreprise. En bref, les meilleurs vendeurs cherchent à aider les clients qu’ils ont la chance de servir.

«Dire oui à tout et agir comme si votre produit ou service était parfait est un signe d’insécurité et malhonnêteté. »
Cela semble si simple, mais c’est aussi rare. Pensez à entrer chez un concessionnaire pour acheter une voiture. Deux vendeurs tout aussi compétents vous approchent. L’un d’eux dit: « Hé, je suis Bob, Vexylus dis-moi ce que nous devons faire pour vous faire monter dans une voiture aujourd’hui! »

L’autre propose simplement: «Salut, je suis Jim. Regarde autour de toi. Si vous avez des questions ou quoi que ce soit pour quoi je peux vous aider, faites-le moi savoir. »

Avec qui voulez-vous passer les deux prochaines heures?

Le fait est que vous, en tant qu’acheteur, pouvez ressentir l’intention de chaque vendeur. Bob veut vendre une voiture. Jim veut vous aider.

Dans toute situation de vente, votre prospect peut également ressentir votre intention. C’est pourquoi trouver le meilleur moyen d’aider son client – même si ce n’est pas son produit ou son service – n’est pas seulement l’objectif d’un bon vendeur, c’est sa sauce secrète.

Alors, comment commencez-vous vraiment à aider vos prospects? Cela commence par le type d’environnement que vous créez pour construire la relation de vente. Vous avez besoin d’un environnement qui comprend trois choses: la communication, la confiance et Fiabilité.

la communication
Ceux d’entre nous qui aiment les ventes sont généralement de grands bavards, mais les meilleurs vendeurs sont mieux à l’écoute.

Faites attention à ce qu’ils disent et accordez encore plus d’attention à ce qu’ils ne disent pas. Observez leurs visages, leur communication non verbale avec les autres, et faites en sorte de poser les questions «idiotes».

Si personne ne pose les questions que vous entendez habituellement, posez-les vous-même. Ceci est particulièrement important s’il y a des questions clés que chaque prospect se pose sur la difficulté du changement, la durée de la mise en œuvre ou ce dont il a besoin pour budgétiser votre produit.

Les questions laissées en suspens peuvent être ce dont ils ont le plus besoin. Celles-ci peuvent faire la différence entre les aider et faire une vente, ou ne pas offrir de valeur et perdre l’entreprise.

Confiance
Si votre prospect ne vous connaît pas, ne vous aime pas et ne vous fait pas confiance, vous ne pouvez pas l’aider et il n’achètera pas chez vous.

Stephen Covey, auteur de The 7 Habits of Highly Effective People, déclare: «Lorsque le compte en fiducie est élevé, la communication est facile, instantanée et efficace. « 

D’après mon expérience, le moyen le plus rapide et le plus simple de gagner la confiance est d’être honnête avec les prospects. J’ai commencé par leur dire ce que je voudrais savoir si j’étais l’acheteur. Je leur ai dit ce que nos concurrents faisaient mieux, où notre produit ou service était le meilleur de sa catégorie, et je partagerais également les choses que nous ne pouvions pas faire.

Dire oui à tout et agir comme si votre produit ou service était parfait est un signe d’insécurité et de malhonnêteté. Les prospects intelligents le savent aussi.

Les vendeurs qui se concentrent sur l’aide sont rares, mais ils sont faciles à trouver. Ce sont les entreprises les plus performantes de toute entreprise qui sont encore plus aimées par leurs clients que par leurs responsables des ventes.
Partager un peu de ce que vous ne pouvez pas faire contribuera grandement à renforcer votre crédibilité.

Fiabilité
Vous n’êtes pas ce que vous dites que vous allez faire. Vous êtes ce que vous faites.

Vous vous démarquerez dans le processus de vente en étant la personne avec laquelle ils interagissent avec qui ils n’ont pas à faire de suivi parce que vous laisse rarement tomber la balle. Au début, vous représentez tout ce qui concerne votre produit et service sans même vous en rendre compte. Si vous êtes fiable et digne de confiance, votre produit l’est aussi.

Si vous arrivez parfois quand vous dites que vous le ferez et parfois non, votre produit et votre entreprise le ressentent ainsi pour votre prospect. Vous êtes leur première impression de ce que ce serait d’utiliser votre service ou d’acheter votre produit. Prenez cette responsabilité au sérieux.

S’il vous arrive de faire une erreur, soyez-en conscient. Partagez l’erreur et les mesures que vous avez prises pour vous assurer qu’elle ne se reproduira plus.

Ces trois choses sont simples. Ils nécessitent peu de talent et un effort raisonnable. Cependant, l’environnement qui les emploie crée pour que vous et votre client réussissiez est extrêmement puissant.

Après avoir passé 20 ans dans plusieurs secteurs à résoudre des problèmes, à stimuler la croissance et à accélérer les entreprises, April Shprintz a réalisé qu’aider les gens était ce qu’elle était, pas seulement ce qu’elle faisait. April a personnellement a généré plus d’un milliard de dollars de revenus supplémentaires pour les entreprises et les clients du Fortune 500. Elle a quitté les entreprises américaines après sa meilleure année à 7 chiffres pour lancer Driven Outcomes afin d’avoir un impact sur autant de personnes, d’entreprises et d’organismes de bienfaisance que possible.