Si vous êtes déjà allé à la recherche d’informations sur Internet sur un produit que vous souhaitiez acheter, vous avez reproduit l’une des parties essentielles du parcours d’achat d’un client B2B. Les acheteurs professionnels passent 27% de leur temps à rechercher de manière indépendante des achats potentiels en ligne. Les spécialistes du marketing B2B avertis, qui savent où commence cette recherche – les moteurs de recherche – peuvent en tirer parti en utilisant des tactiques de marketing de recherche.
Le marketing de recherche permet à une entreprise de capturer des prospects précieux auprès d’acheteurs recherchant un achat. En faisant du marketing via les résultats des moteurs de recherche et la publicité payante, une entreprise peut capturer des prospects de haute qualité avec l’intention d’acheter. Ces prospects se renseignent sur les problèmes et recherchent des solutions, et sont les meilleurs prospects B2B que vous puissiez acquérir car ils possèdent une qualité magique – l’intention d’achat.
Parmi les acheteurs B2B interrogés, 77% déclarent qu’ils ne parleront même pas à un vendeur tant qu’ils n’auront pas fait leurs propres recherches d’achat. Mais si vous pouvez leur présenter votre marque au cours de ce processus, vous êtes en mesure d’intégrer un prospect prêt à se convertir.
La recherche devient de plus en plus importante dans les achats B2B, car, de plus en plus, les chercheurs B2B sont des millennials qui ont tendance à préférer d’abord la recherche indépendante, via les moteurs de recherche.
Ce changement de génération change la façon dont les marques et les produits sont trouvés par les entreprises. Par conséquent, avoir une stratégie de Search Marketing efficace est plus important que jamais. Bien que le succès du marketing des moteurs de recherche puisse être comme essayer d’atteindre une cible mouvante, il s’agit de comprendre quelques concepts et stratégies clés qui mettront votre entreprise au premier plan de la recherche – et créeront un flux de prospects à fort taux de conversion.

Qu’est-ce que le marketing de recherche B2B ?
Tout d’abord, clarifions ce qu’est exactement le Search Marketing B2B. Le marketing par moteur de recherche B2B (SEM) est le processus et la science permettant d’attirer des clients motivés vers votre entreprise en augmentant la visibilité de son site Web dans les principaux résultats des moteurs de recherche (c’est-à-dire Google, Bing et Yahoo). La recherche indique que 72% de tous les acheteurs b2b commencent leurs recherches sur un moteur de recherche, ce qui montre à quel point cela est important pour votre entreprise.
Le Search Marketing combine deux disciplines : le SEO (Search Engine Optimization) et le SEM (Search Engine Marketing).
Le référencement consiste à optimiser votre site Web pour qu’il soit plus attrayant pour les algorithmes des moteurs de recherche. L’objectif final est d’obtenir des classements plus élevés dans la recherche organique (non rémunérée). Les sites Web qui se classent bien dans la recherche organique sont considérés comme plus authentiques par les chercheurs et sont plus susceptibles d’être cliqués. Des recherches sur le B2B ont indiqué que le trafic organique représente 76% du trafic de sites Web traçables
SEM est un ensemble de techniques de publicité sur Internet conçues autour des publicités au paiement par clic (PPC). La publicité PPC permet à votre entreprise B2B de payer des frais fixes pour que des publicités textuelles apparaissent dans les résultats de recherche payante. Quelle que soit la fréquence d’affichage de l’annonce, vous ne serez facturé que lorsqu’un internaute clique sur votre annonce puis visite votre site.
Une stratégie efficace de Search Marketing B2B s’appuie à la fois sur le SEO et le SEM (via PPC). Il repose sur une compréhension approfondie de vos clients, de ce qu’ils recherchent, de la manière dont ils le recherchent (via des mots-clés et des phrases spécifiques) et de les impliquer là où ils en sont dans leur parcours d’achat avec précisément ce dont ils ont besoin.

Qui devrait faire du marketing de recherche et pourquoi ?
Si vous faites des affaires sur Internet, vous devez faire du Search Marketing. Arrêt complet. Ne pas le faire reviendrait à tourner le dos aux millions de clients potentiels qui recherchent chaque jour sur Internet des solutions aux problèmes qu’ils rencontrent – des solutions que votre entreprise peut fournir. Ne souhaiteriez-vous pas que votre entreprise apparaisse dans les résultats de recherche afin qu’elle puisse trouver la solution qu’elle recherche ? C’est pourquoi le Search Marketing est essentiel pour toutes les entreprises qui cherchent à se développer.
Mais que faire si personne (ou très peu de personnes) ne cherche votre solution sur les moteurs de recherche ? Cela signifie-t-il que vous ne devriez pas faire de Search Marketing ? Non, cela veut dire tout le contraire. En recherchant vos personas cibles et vos clients idéaux, vous pouvez découvrir ce qu’ils recherchent et commencer à créer un entonnoir de conversion pour eux. Ensuite, vous pouvez faire connaître votre solution avec du contenu et des annonces TOFU (top-of-funnel) optimisés pour les moteurs de recherche, ce qui vous permet d’être bien classé dans la recherche et de capturer ces prospects !

Quels sont les avantages du marketing de recherche ?
Apparaître en haut de la recherche, que ce soit de manière organique ou via des annonces payantes, présente des avantages significatifs pour le B2B :
Cela crée une opportunité d’entrer en contact avec des chercheurs très motivés, au moment exact où ils ont besoin de ce que vous proposez.
Cela augmente la valeur de vos efforts de création de contenu. Avoir un contenu optimisé pour le référencement qui montre que votre marque connaît son entreprise ou prouve que votre produit fait ce qu’il dit sur l’étain renforce la confiance et l’autorité avec les clients. Votre contenu devient un moteur de conversions
Avec de plus en plus de clients utilisant la recherche mobile ou vocale, avoir des sites Web, du contenu et des publicités optimisés pour les deux offre de nouvelles sources de prospects motivés.
Il a été démontré que les clients trouvés via SEM via des publicités PPC ont une valeur à vie client élevée (CLV) et un retour sur investissement accru – alors pourquoi ne pas rechercher des prospects plus précieux là où vous pouvez les obtenir ?
Il y a plus d’opportunités pour les spécialistes du marketing B2B dans la recherche car contrairement au B2C, de nombreux résultats de recherche B2B ne sont pas encore encombrés. Avec de nombreuses grandes entreprises B2B qui ne recherchent pas encore un référencement et un SEM agressifs, une entreprise intelligente peut trouver un avantage stratégique en recherchant des classements de recherche élevés.

Comment créer une stratégie de marketing de recherche B2B gagnante
De nombreuses entreprises commettent l’erreur de se lancer dans le Search Marketing sans plan cohérent. C’est toujours une erreur, car les algorithmes des moteurs de recherche sont sournois et ne souffrent pas des imbéciles. La clé est de commencer par une base solide qui vous fournira le meilleur chemin vers le succès. Voici cinq blocs pour construire une base gagnante pour une stratégie de conversion élevée.
1. L’importance de la recherche client
Pour capitaliser sur la recherche, vous devez d’abord rechercher votre client idéal. Vous devez savoir qui ils sont, quels sont leurs problèmes, où ils se trouvent, qui fait la recherche et qui achète, et quels produits ou services les intéressent. Vous devez également comprendre comment votre entreprise peut être la solution ils ont besoin. Avec ces informations, vous pouvez développer des profils clients détaillés qui vous permettront de les cibler avec des publicités et du contenu.
La prochaine chose que vous devez savoir est de savoir comment vos clients idéaux recherchent ce dont ils ont besoin. Connaître les mots et les expressions qu’ils utilisent dans la recherche vous permettra de créer une liste détaillée de mots-clés. Vous pouvez ensuite utiliser ces termes de recherche pour optimiser votre site Web, votre contenu et vos annonces afin de vous classer plus haut dans la recherche lorsque vos cibles recherchent les mots-clés.
Un bon conseil pour augmenter l’efficacité de votre recherche de mots clés est d’aller au-delà de ce que quelqu’un recherche pour vous trouver et trouver votre solution. Par exemple, si vous vendez un logiciel CRM, vous ne devez pas seulement placer des annonces ou rédiger du contenu optimisé par mots clés autour du CRM. Ce que vous voulez, c’est comprendre les points faibles de votre personnage cible. Dans notre exemple, le lead nurturing est un problème pour quelqu’un qui utilise un CRM pour la génération de leads B2B. Pour trouver des leads plus efficacement, vous souhaitez cibler le groupe de mots clés autour du lead nurturing avec du contenu et des annonces.
Connaître votre public cible a également des avantages dans la recherche payante. Les plateformes publicitaires telles que Google Ads vous permettent de superposer différentes audiences en plus de vos mots clés pour créer des annonces plus ciblées. Les publicités Bing via Microsoft Advertising sont désormais même intégrées à LinkedIn. Plus vous en saurez sur vos cibles, plus vous pourrez devenir stratégique au sein des plateformes publicitaires – et meilleurs seront vos résultats.
2. Référencement + SEM
Pour que votre stratégie soit gagnante, elle doit être équilibrée entre SEO et SEM afin que votre entreprise occupe le plus d’espace sur une page de résultats de moteur de recherche (SERP). Le référencement et le SEM sont essentiels à l’ensemble de l’expérience client, car la recherche est l’adhésif qui lie les points de contact de vos clients.
L’une des plus grandes erreurs qu’une entreprise puisse commettre est de ne pas investir dans le référencement de son site Web. Le SEO augmente la visibilité de vos pages dans les résultats de recherche. Lorsque vous le faites correctement, les prospects sont plus susceptibles de cliquer sur votre annonce car elle correspond étroitement à ce qu’ils recherchent. Assurez-vous que vos mots-clés sont choisis avec soin à l’aide de tactiques de référencement et d’outils de mots-clés éprouvés, et qu’ils sont placés de manière appropriée dans votre site Web et votre contenu. Sachez que l’algorithme de Google désapprouve le bourrage de mots clés et préfère plutôt les mots clés écrits de manière organique dans le contenu qui présente une valeur réelle pour les chercheurs.
Le SEM offre aux spécialistes du marketing B2B l’opportunité exclusive d’afficher des publicités auprès de leurs cibles idéales au moment exact où ils cherchent à acheter une solution. Lors de la création d’annonces PPC (ou d’annonces Shopping similaires trouvées au-dessus des résultats de recherche), veillez à utiliser des mots clés pertinents et évitez les mots clés négatifs, qui sont des termes non pertinents sans un taux de réussite significatif pour les conversions.
Il est essentiel d’avoir organisé des campagnes publicitaires SEM qui se concentrent sur des produits ou services similaires, et sont structurées de manière optimale avec cinq éléments : la campagne elle-même, les groupes d’annonces (sous-catégories de produits ou services), les mots clés, le texte publicitaire et les pages de destination. Tirez pleinement parti de toutes les options de ciblage supplémentaires offertes par la plate-forme spécifique sur laquelle votre campagne sera diffusée.
3. Créez une base de contenu
Un contenu attrayant et précieux est une base solide de toute stratégie de marketing de recherche. Google et d’autres moteurs de recherche recherchent ce type de contenu. Si votre entreprise peut à la fois le fournir et l’optimiser, cela contribuera grandement à se connecter avec votre public cible dans la recherche.
Utilisez le référencement pour optimiser tout contenu que vous créez, qu’il s’agisse d’une copie de site Web, d’un blog, d’un livre blanc, d’une infographie ou d’une vidéo. encore.
Comment pouvez-vous systématiquement créer un contenu de valeur qui se classe pour des mots-clés compétitifs et apparaît dans la recherche ? Assurez-vous qu’il possède ces trois attributs :
Cela devrait être opportun, comme un article de blog sur les dernières innovations ou les dernières nouvelles de l’industrie.
Il doit être connecté. L’inclusion de liens vers et depuis votre contenu augmente sa probabilité de se classer en tête des résultats de recherche – et offre de la valeur aux lecteurs ou aux téléspectateurs.
Adoptez la variété, par exemple en suivant cet article de blog avec une vidéo, puis une infographie, puis un livre blanc, etc. Le changer est bon pour la recherche et bon pour les chercheurs.
4. Développer l’engagement des utilisateurs
Obtenir des prospects qu’ils s’engagent avec votre entreprise est un moyen infaillible de nouer des relations qui se traduisent non seulement par des ventes, mais également par des ventes répétées. Le marketing de recherche offre un excellent moyen de le faire. Il y a eu un changement substantiel dans la façon dont Google évalue les sites Web. Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing B2B, c’est qu’il est non seulement essentiel d’avoir un contenu de valeur, mais qu’il est temps d’envisager de nouvelles façons de s’engager via la recherche.
L’une des technologies en croissance dans ce domaine est la recherche vocale. Actuellement, 20% des recherches sur Google proviennent de la recherche vocale Avec ce chiffre qui devrait continuer à augmenter, c’est Hey, Google ! temps pour les spécialistes du marketing B2B. Les haut-parleurs intelligents, comme l’Echo d’Amazon, appartiennent maintenant à plus de 66 millions d’Américains – et la plupart des gens ont un smartphone. La recherche vocale change la façon dont tout le monde, y compris les acheteurs B2B, interagit avec la recherche.
Cependant, le référencement traditionnel ne vous aidera pas à optimiser votre site Web ou vos annonces pour la recherche vocale. Au lieu de cela, vous devrez adapter votre stratégie pour incorporer l’utilisation d’un langage conversationnel, de questions à longue traîne et d’extraits de code (résultats de recherche qui répondent immédiatement aux questions) avec votre contenu faisant autorité pour engager la recherche vocale. Lorsque votre client idéal vous demandera : « Ok Google, qui a le meilleur CRM social ? », vous aurez besoin de cette question et de cette réponse sur votre site Web, dans votre contenu et dans vos annonces pour établir la connexion.
5. Connecter la recherche aux réseaux sociaux
Enfin, une partie sous-estimée mais essentielle du Search Marketing connecte la recherche et les médias sociaux. Il a été démontré que les médias sociaux affectent indirectement les classements de recherche. Le partage sur les réseaux sociaux du contenu de votre site Web est une force puissante pour rediriger le trafic vers votre site Web.
Du point de vue des ventes, agence de referencement les réseaux sociaux font partie d’une vision holistique du Search Marketing. En optimisant vos pages de réseaux sociaux et en exécutant des campagnes PPC sur les réseaux sociaux, vous pouvez dupliquer vos efforts dans le contexte d’une plate-forme sociale spécifique. Les médias sociaux entraînent également un engagement et une confiance accrus envers votre marque, ce qui conduit à davantage de prospects entrant dans votre entonnoir via la recherche traditionnelle.
Pour lier efficacement les médias sociaux au marketing de recherche, utilisez les mêmes principes d’optimisation des mots clés et de la voix pour vos pages et publicités. Partagez le contenu de votre site Web sur toutes les plateformes et dans les publicités PPC sociales ciblées sur vos clients idéaux. Ensuite, gérez tout cela à l’aide d’une plate-forme complète de gestion des médias sociaux qui comprend également des analyses robustes, afin que vous puissiez facilement publier, mesurer et ajuster.

Conclusion
Le marketing de recherche est essentiel pour toute entreprise Internet. Pour les spécialistes du marketing B2B, cela offre l’opportunité de rencontrer des prospects au bon moment et de les amener dans un entonnoir riche en valeur qui mène à des conversions. En équilibrant vos efforts entre le référencement et le SEM, vous serez en mesure de rester en tête et au top de la recherche de clients potentiels. Assurez-vous de bien connaître vos cibles, engagez-les avec du contenu de qualité et sur les réseaux sociaux, et fournissez les réponses à leurs questions. Ces conseils essentiels vous aideront à créer une stratégie de marketing de recherche gagnante avec un retour sur investissement élevé qui continuera à développer votre entreprise maintenant et à l’avenir.
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