Une étude récente a révélé que les professionnels qualifiés de la vente des médias sociaux sont six fois plus susceptibles de dépasser le quota que leurs pairs ayant des compétences de base ou aucune compétence en médias sociaux. Il est temps de se lancer dans le social selling et de rencontrer vos prospects là où ils passent leur temps.
POURQUOI UTILISER LA VENTE SOCIALE?
• 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat

• Le contenu social des vendeurs gagnants a un impact sur les décisions de 82% des acheteurs

• 72% des vendeurs qui utilisent le social selling disent qu’ils surpassent leurs pairs.

Les ventes B2B sortantes deviennent de moins en moins efficaces. En fait, une enquête récente de Forrestor a révélé que la connexion avec un prospect nécessite désormais 18 appels téléphoniques ou plus, Vexylus les taux de rappel sont inférieurs à 1% et que seulement 24% des e-mails de vente sortants sont ouverts. Pendant ce temps, 84% des acheteurs B2B commencent maintenant le processus d’achat avec une référence, et les recommandations des pairs influencent plus de 90% de toutes les décisions d’achat B2B.

Pourquoi de plus en plus d’acheteurs évitent-ils les vendeurs pendant le processus d’achat? Selon Forrester, les commerciaux ont tendance à donner la priorité à un programme de vente plutôt qu’à la résolution du problème d’un client. Si les organisations ne changent pas leur vision désuète et ne créent pas des modèles de vente efficaces pour l’ère numérique d’aujourd’hui, Forrester prévient qu’un million de commerciaux B2B perdront leur emploi au profit du commerce électronique en libre-service d’ici 2020.

AJOUTER DES MÉDIAS SOCIAUX AU MIX DE VENTES
La réponse à l’abandon de la dépendance aux ventes sortantes pourrait résider dans la vente sociale, la stratégie consistant à ajouter les médias sociaux à la boîte à outils du professionnel de la vente. Avec la vente sociale, les vendeurs utilisent les plateformes de médias sociaux pour rechercher, prospecter et réseauter en partageant du contenu éducatif et en répondant aux questions. En conséquence, ils sont en mesure de nouer des relations jusqu’à ce que les prospects soient prêts à acheter.

Ceci est différent du marketing des médias sociaux, où une marque en engage beaucoup, dans le but d’accroître la notoriété globale de la marque ou de promouvoir un produit ou un service spécifique en produisant du contenu que les utilisateurs partageront avec leur réseau. Vente sociale se concentre sur la production de contenu ciblé et sur la communication individuelle entre le vendeur et l’acheteur. Les deux stratégies créent un contenu précieux du point de vue du consommateur et utilisent des réseaux sociaux et des logiciels sociaux similaires. Mais avec le social selling, l’objectif est que le commercial établisse une relation avec chaque prospect, en fournissant des suggestions et en répondant aux questions plutôt que de créer une affinité pour la marque de l’organisation.

La vente sociale peut soutenir le quota de réalisations et les objectifs de revenus pour plusieurs raisons. Premièrement, trois acheteurs B2B sur quatre s’appuient sur les médias sociaux pour échanger avec leurs pairs sur les décisions d’achat. Dans une récente enquête auprès des acheteurs B2B, 53% des répondants ont indiqué que les médias sociaux jouent un rôle dans l’évaluation des outils et des technologies et lors de la sélection finale.

En outre, plus des trois quarts (82%) des acheteurs B2B ont déclaré que le contenu social du fournisseur gagnant avait un impact significatif sur leur décision d’achat. Une enquête LinkedIn trouvée que les acheteurs B2B sont cinq fois plus susceptibles de s’engager avec un représentant commercial qui leur fournit de nouvelles informations sur leur entreprise ou leur secteur. Une autre enquête a montré que 72% des vendeurs B2B qui utilisent les médias sociaux déclarent avoir surpassé leurs pairs de vente, et plus de la moitié d’entre eux ont indiqué avoir conclu des transactions en conséquence directe des médias sociaux.

Les contenus de vente sur les réseaux sociaux impliquent également les commerciaux plus tôt dans le cycle de vente, ce qui signifie qu’ils sont plus susceptibles de définir les critères d’une solution idéale ou de la «vision d’achat», et donc plus susceptibles de remporter la vente.

ALIGNER LES VENTES ET LE MARKETING
Il ne faut pas beaucoup de temps pour se lancer dans le social selling. Les commerciaux B2B n’ont besoin que d’investir 5% à 10% de leur temps pour réussir sur les réseaux sociaux. Les commerciaux devraient commencer à consacrer un petit pourcentage de leur temps quotidien aux médias sociaux. Une interaction régulière avec un prospect peut ne pas conduire à une vente directe cette semaine ou ce trimestre, mais peut entraîner une victoire significative dans le an.

Les commerciaux doivent également collaborer avec leurs homologues du marketing social pour tirer le meilleur parti de leurs efforts sociaux. Le marketing peut former les vendeurs aux systèmes, processus et meilleures pratiques des médias sociaux. Selon un sondage, 75% des commerciaux B2B ont indiqué avoir été formés à l’utilisation efficace des médias sociaux. Cette formation peut englober tout, du travail sur des canaux de médias sociaux spécifiques à l’utilisation de logiciels de médias sociaux d’entreprise, en passant par la compréhension des directives des médias sociaux de l’entreprise et l’orientation du contenu des médias sociaux autour des intérêts et des besoins des clients, plutôt que sur les caractéristiques, les avantages et les prix de la marque.

De plus, les ventes et le marketing peuvent collaborer sur des informations pour s’assurer que leurs efforts sont alignés et pour identifier des objectifs et des mesures communs que les deux équipes peuvent prendre en charge. Étant donné que les ventes sont fières de leurs relations individuelles avec les clients, elles peuvent discuter avec le marketing des réussites et des préoccupations des clients, de l’évolution des besoins des clients, des clients questions et mises à jour de l’industrie.

CRÉER UN GAGNANT-GAGNANT POUR VOTRE ENTREPRISE
L’intégration des systèmes et la promotion de la transparence seront également très utiles. Salesforce, par exemple, souligne l’importance d’une meilleure communication entre les ventes et le marketing en citant une étude App Data Room et Marketo qui a révélé que l’alignement des ventes et du marketing peut améliorer les efforts de vente lors de la conclusion de transactions de 67% et aider le marketing à générer 209% de valeur supplémentaire grâce à leurs efforts. .

Une façon d’améliorer la communication entre les ventes et le marketing consiste à créer un portail. BMC Software, une société de solutions informatiques B2B, a adopté cette approche lors de la création de BMC BeSocial, un portail sécurisé où les commerciaux peuvent trouver du contenu créé par le marketing et d’autres employés à partager en le publiant immédiatement ou en le programmant pour plus tard. Le portail fournit également des directives, des conseils et des questions fréquemment posées sur la façon d’utiliser les médias sociaux.

Carlos Gil, responsable du marketing mondial des médias sociaux pour BMC Software, et son équipe de créateurs de contenu, médias sociaux les directeurs, les vendeurs socialement engagés et les autres employés ont développé un programme de défense des employés bien articulé et adapté. BMC exploite ensuite LinkedIn, Facebook et Twitter pour proposer un mélange de contenu – des livres électroniques, des livres blancs et des blogs aux vidéos, actualités, événements et mises à jour.

Pour que les commerciaux et autres employés socialement engagés puissent commencer, ils s’inscrivent à BeSocial avec leur compte LinkedIn, puis sélectionnent et partagent le contenu organisé par l’unité commerciale de Gil. Le portail BeSocial rend la vie sociale facile et amusante, offrant des badges pour gamifier l’expérience, ce qui incite au partage. Le portail et le programme fonctionnent. Les médias sociaux contribuent à accroître la notoriété, à augmenter le pourcentage de mentions ou la part de voix par rapport aux concurrents et à stimuler la demande mondiale pour les produits et services BMC.

Après tout, les médias sociaux sont trop importants pour être laissés au marketing. En fait, une étude récente a révélé que les professionnels qualifiés de la vente des médias sociaux sont six fois plus susceptibles de dépasser quota par rapport aux pairs ayant des compétences de base ou aucune compétence en médias sociaux. Il est temps de se lancer dans le social selling et de rencontrer vos prospects là où ils passent leur temps. Votre organisation pourrait être à mi-chemin si le marketing a déjà fait le virage vers l’intégration des médias sociaux dans ses stratégies. Lorsque le marketing combine leur long jeu avec le jeu court des ventes dans le social selling, cela peut être gagnant-gagnant pour les deux équipes et pour l’ensemble de votre entreprise.